什么是目标市场战略
目标市场战略是企业根据自身资源和市场环境，选择最具潜力的细分市场作为主攻方向，并制定相应营销策略的过程，这一战略的核心在于"选择与集中",通过精准定位实现资源最优配置。
关键要素包括：
- 市场细分：按地理、人口、心理和行为等维度划分市场
- 目标市场选择：评估各细分市场的吸引力
- 市场定位：在目标客户心智中建立独特形象
目标市场战略的主要类型
无差异营销战略（大众营销）
企业对整个市场采用统一营销组合，忽略细分市场差异，典型案例包括可口可乐早期"一瓶满足所有人"的策略。
适用条件：
- 产品同质化程度高
- 市场需求差异小
- 企业追求规模经济
差异化营销战略
企业针对不同细分市场设计专门的产品和营销方案,如宝洁公司针对不同发质推出多款洗发水。
优势分析：
✓ 满足多样化需求
✓ 提升市场份额
✓ 增强客户忠诚度
实施挑战：
× 研发成本高
× 营销复杂度增加
× 管理难度提升
集中化营销战略（利基战略）
企业集中资源服务一个或少数几个细分市场,例如法拉利专注高端跑车市场。
成功关键：
- 深度理解目标客户
- 建立专业壁垒
- 保持战略定力
目标市场选择评估标准
| 评估维度 | 具体指标 | 权重建议 |
|---|---|---|
| 市场规模 | 潜在客户数量、购买力 | 25% |
| 增长潜力 | 年增长率、生命周期阶段 | 20% |
| 竞争强度 | 竞争者数量、替代品威胁 | 20% |
| 战略匹配 | 与企业资源、能力的契合度 | 25% |
| 风险水平 | 政策风险、技术风险 | 10% |
经典目标市场战略模型
STP模型
- Segmentation（市场细分）：识别有意义的细分变量
- Targeting（目标市场选择）：评估并选择目标细分
- Positioning（市场定位）：设计差异化价值主张
安索夫矩阵
分析市场与产品的组合策略：
- 市场渗透：现有产品→现有市场
- 市场开发：现有产品→新市场
- 产品开发：新产品→现有市场
- 多元化：新产品→新市场
目标市场战略实施步骤
-
市场调研与分析
- 收集消费者行为数据
- 分析行业竞争格局
- 识别未被满足的需求
-
细分市场评估
- 计算各细分市场吸引力得分
- 评估企业资源匹配度
- 进行SWOT分析
-
战略决策制定
- 确定目标市场范围
- 选择进入时机和方式
- 制定资源配置计划
-
营销组合设计
- 产品策略：功能、包装、服务
- 价格策略：渗透定价、撇脂定价
- 渠道策略：直销、分销、电商
- 促销策略：广告、公关、销售促进
数字化时代的目标市场战略新趋势
精准营销技术应用：
- 大数据用户画像
- 程序化广告投放
- 社交媒体营销自动化
动态市场细分：
- 实时行为数据分析
- 情境化营销
- 个性化推荐系统
全渠道整合：
- 线上线下无缝衔接
- 客户旅程地图优化
- 统一客户数据平台
常见考试题型与解题技巧
选择题答题要点
- 注意题干中的限定词（如"最主要"、"）
- 排除明显错误选项
- 比较剩余选项的细微差别
案例分析题框架
- 识别案例中的关键问题
- 应用相关理论模型分析
- 提出具体可行的建议
- 说明预期效果和风险
论述题高分结构
- 概念界定：明确定义核心术语
- 理论阐释：引用权威学者观点
- 实例佐证：结合企业案例
- 辩证分析：讨论利弊条件
- 结论建议：提出个人见解
备考资源推荐
经典教材：
- 《营销管理》菲利普·科特勒
- 《定位》艾·里斯与杰克·特劳特
- 《蓝海战略》W.钱·金与勒妮·莫博涅
在线课程：
- Coursera《市场营销原理》
- edX《战略营销管理》
- 中国大学MOOC《消费者行为学》
行业报告：
- 麦肯锡中国消费者报告
- 贝恩公司年度零售报告
- 埃森哲技术展望报告
本文参考了美国市场营销协会(AMA)标准术语定义，并综合了科特勒、波特等学者的战略理论框架，具体案例数据来源于各公司年报及权威商业媒体公开报道。
